成功招商四步驟

A公司是廣東某二級城市一家休閑食品公司，在成功開拓了粵西市場之后，高舉擴張大旗，進攻粵東市場，按照市場開拓的三板斧：招商、鋪市、促銷，步是招商。在目前情況下，招商會效果越來越淡的情況下，公司招商團隊也是面臨越來越大的壓力，不過在粵西市場的成功又給他們增加了不小的信心。

老王是企業招商部的負責人，大大小小的招商會參與過幾十次，可謂公司的招商“達人”。相信這一次有老王操刀，取得成功的幾率提升到90%。事實證明，招商會在粵東三市取得了巨大的成功，20個郊縣均搞定經銷商意中人選，切看老王如何成功招商。

步：市場摸底，尋找規律

招商會前準備決定了招商會是否能夠取得成功，招商會現場的簽約也是前期工作的結果綻放。在招商前兩個月，老王對幾位招商下屬進行了培訓與工作規劃，制定了客戶排放詢問表，此次摸底的目的是了解對方，實力如何，倉庫多大，有多少臺車，有多少業務員，有多少網點等，并要求下屬拜訪經銷商之后，當天晚上詳細填寫客戶資料檔案。

另外，老王還制定行動時間表，與幾位下屬分頭行動，每周開碰頭會一次，深入到幾個縣市內進行走訪，對縣市內不少于10家食品經銷商進行訪談，找到那些是重點客戶，那些是意向客戶，那些是淘汰客戶。

經過一個月的走訪，走訪了約50家食品經銷商，有當地的，有中等規模的，有小規模的。老王清楚，粵東是新市場，規模大的經銷商往往手中有多個牌子，對產品不重視，小規模的經銷商實力有限，因此，必須找到與公司現有規模對等的經銷商，這一部分代理商才是公司的目標客戶，因此，有必要二次或者多次拜訪，如果有必要，老王親自出馬。

調查組還發現，在粵東，經銷商之間與網點存在或多或少的親戚關系，他們更加信賴朋友親戚之間的相互都說，而對廣告宣傳的招商廣告不感冒，這樣為老王對下一階段招商廣告的投放提供了參考建議，招商廣告需要投放，但是不能像其它地區那么多，更多的尋找其它地區成功經銷商**，找到粵東人。

招商會議前一個月，老王要求下屬對意向客戶代理商在此拜訪，這一次的目的不是目的，而是告知企業招商政策，鋪底側路，價格策略，市場支持策略等，通過企業的宣傳手globrand.com冊與詳細財務數據列表說明產品你的增加收入前景。

除了著手安排招商會議之外，老王還招商地區內投放廣告，廣告媒體集中在當地經銷商喜歡看的報紙或雜志上，如果有客戶打電話過來，安排專人進行接聽詳細介紹招商政策，并留下電話，進行二次回訪。

第二步，招商會議，現身講解

現在，許多招商會現場將大部分時間告訴經銷商行業前景如何光明，行業發展一日千里，其實效果反而不如成功代理商的**，許多語言廠家講出來的效果往往沒有代理商講出來效果好。這一次A公司招商會議，在時間安排上面，將公司人員的政策宣傳時間壓縮，更多的時間留給經銷商現場說法與互動交流上。

粵西某一縣城一家經銷商李飛為粵東人，而且接受當地市場以來，市場取得了長足的發展，銷售額從原來的每月十萬增加到每月50萬，可以說是一個快速成長的市場。老王很力說服李飛參加此次會議，并讓公司文員根據李飛的情況做成幻燈片進行放映。另外，老王還找了另外一家代理商王誠進行**。

會議開始前，公司人員全部在門口列隊歡迎，并將區域內較大的幾位客戶請為座上賓，增加經銷商的榮譽感。

果然不出所料，李飛與王誠的現場講解給在座的經銷商很大的震撼，引起了很大興趣，特別是利用潮汕話與當地代理商進行對話，這個效果比請來導師進行講解還要熱烈很多。會議之后，還有許多代理商圍在李飛身邊，進行詳細咨詢，相信李飛—“活廣告”為公司本次招商成功貢獻多多。

第三步：一一說服，現場講解

經銷商來參加招商會，是抱著想抓住機會腰包不瘦發展的心理。而能夠激發經銷商興趣的則是(1)產品是否有前景，是否有競爭力;(2)腰包不瘦空間，是否有錢可;(3)廣告宣傳推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位;(4)企業是否有實力、信譽、承諾能否兌現(包括支持、協銷承諾及經銷商風險控制承諾等)，

當粵西市場李飛的**激發他們的時候，已經給在做經銷商打了一劑強心針，這個時候，要繼續保持熱度。老王還安排招商的同事每一個經銷商進行一對一現場講解，主要講解內容是公司的產品前景，產品政策，支持政策，渠道政策以及費用兌現問題等等，一一化解代理商的疑惑。達到“五信”的目的(劉曉敏，《招商會的組織與實施》)。

(1)相信企業：企業是有實力、講信譽的，有能力、有戰略、有遠見的。(2)相信產品：產品的效果確實、賣點、定位準確、質量可靠，是有市場前景的產品。(3)相信模式：企業的營銷模式與發展策略是有實效、管理規范，可操作性強。(4)相信腰包不瘦：有錢可、腰包不瘦空間大，(5)相信合同：合同嚴密、責權利明確，有的約束性和保護性，不會簽而無效?！拔逍拧笔菑S方的承諾得到積很回應的基礎，達到了“五信”，那么招商工作的總目標即簽約合作就進入坦途了。

第四步：一炮打響，標桿復制

當經銷商商成功簽約以后，接下來打款拿貨之后，就是市場營銷銷售的開始，作為廠家，做承諾鋪地支持政策，產品提貨政策，市場投入支持必須一一兌現，環環相扣，刺激經銷商主推。經銷商較為關注的一個方面是費用兌現問題，這個也是老王為關注的問題。當費用遲遲無法兌現的時候，會嚴重打擊經銷商的信心。因此，當市場開始啟動的時候，廠家必須按照合約簽訂的費用兌現時間與金額快速兌現。

在市場操作中，老王始終堅持標桿策略的方法，即在經銷商之中，找到一些配合程度高的，有沖勁的經銷商，樹立一兩個標桿典型讓其它區域的經銷商進行學習觀摩。標桿的力量是無窮的，因此，經常組織經銷商之間的交流是有必要的，讓經銷商之間進行交流，效果十分明顯。

招商會是否成功，是一個系統工程，不是簡簡單單一個會議，如果沒有前期的準備，招商會往往由于人員不足，開不起來，或者現場氣氛不熱烈，無法調動經銷商的積很性。如果沒有后期的市場耕耘，經銷商拿了批貨之后，貨物無法流轉，就會挫傷經銷商的積很性，無法形成良性市場?？傊?，招商會必須做足功夫，在會前，會中，會后都要根據當地市場情況進行操作。

市場不同，思路相同;

人員不同，思想相同;

做法不同，結果相同;

正是招商會取得成功的關鍵。