福來妙招：“1+5實效招商模式”

什么是簡捷有效的糖酒會招商模式?招商工作的重點是什么?

福來根據多年市場實戰經驗，總結出糖酒會“1+5實效招商模式”(簡稱“1+5模式”)。這個模式通過1個戰略定位5個要素，將復雜、系統的招商工作進行了模式化提煉，突出了重點，又不失系統?！?+5實效招商模式”應該成為成長型企業率先掌握的招商方法。

“1個戰略定位”貫穿糖酒會招商始終

“1+5模式”中的“1”就是戰略定位。這是包括糖酒會招商在內的一切營銷工作的大政方針，是先要完成的。

戰略定位體現的是企業對招商產品認識的高度和重視程度，展現的是產品在企業成長中的地位，以及產品和品牌在未來行業中的美好遠景。

經銷商的信心來自企業的自信，經銷商對產品對市場的認識來自企業對市場認識的高度、深度和方案的可操作性。試想，如果企業自己對產品都沒有長遠打算，沒有透徹了解和策劃，經銷商怎么可能全心全意投入精力、財力與你同舟共濟做市場呢?

我們常說，先要做對的事，而不是一猛子扎到細節里，把也許本來是錯誤的事做圓滿。戰略定位是統領招商工作的綱領性工作，是指導策略和戰術措施的大政方針，決定著糖酒會招商的成敗。因此，招商工作的重中之重，先之就是戰略定位與戰略規劃。

(戰略定位的具體方法請詳見本期《系統營銷工程——讓糖酒會招商更給力》一文中“戰略高度上定位，招商定下主心骨”)

5個要素全面引爆

“1+5模式”中的“5”是指一輪行業媒體的招商預熱、一個有鮮明特色的展位設計、一次有影響力的公關新聞傳播、一套市場操作的廣宣物料、一套樣板市場的營銷模式。5要素基本上涵蓋了招商工作的主要方面，助力企業從上萬家企業中跳出來，抓住經銷商，牢牢把控糖酒會招商的關鍵控制點，將招商效果化。

一輪行業媒體的招商預熱

在參加糖酒會之前，招商企業先要在經銷商長期關注的行業媒體上進行一輪招商預熱和造勢，這是在行業中先人一步搶占行業地位的戰略之舉，取得“未見其人，先聞其聲”的效果。同時，有意尋找新產品代理的經銷商，通常會在糖酒會前夕關注瀏覽專職媒體上的招商信息，并以此進行初步的篩選和對比。所以，在糖酒會之前進行一輪行業媒體的招商預熱，企業就會搶高明入經銷商的法眼，在糖酒會上喚起經銷商的共鳴，為在會上會后的簽約洽談鋪平墊穩。

尤其是《糖煙酒》、《新食品》、《中國糖果》等權威的行業雜志，除了是經銷商選擇產品的重要參考，還與很多大經銷商建立了良好的關系，擁有完善的經銷商資料庫，可以幫助企業對經銷商進一步分區域、分級別、分目標、分品項等準確梳理和選擇。這些專職媒體還可以在糖酒會上幫助企業召開專題研討會、導師論壇會，分區域、分行業、分品類地邀請目標經銷商參與活動，進行準確招商，**。

一個有鮮明特色的展位設計

要吸引經銷商，高調亮相至關重要，打造一個具有鮮明特色的展位非常必要。

對于資金充裕的企業來說，把大型展位設計得形象鮮明、光彩奪目并不困難，但是對于資金有限的企業，不能以氣勢取勝，就要在展位的生動化上、活動的多樣化上下功夫。

展位設計沒有固定的模式，但企業要將藝術性和品牌調性充分融合，做到醒目的同時，與品牌具有較強的聯想。一般來說，大企業會采用開放式展臺，這種形式發揮余地較大，造型靈活、機動、構思自如，很容易打造現代性和國內外性;很多中小企業訂到的都是傳統標準展臺，如同車廂一個連著一個。越是這樣，企業越是要發揮主觀能動性，因地制宜，將展位設計出自己的特色，從一連串的“車廂”中突出出來。

另外，展位是死的，人是活的。在展會中設計有吸引力的活動，將人氣吸引到自己的展位中來，是花小錢出奇效的好辦法。比如在展區的附近區域，以透明小袋裝的果子和單頁贈送引導，再加之以“到XX展位/XX酒店房間吃小本XX水果”等小廣告的派發傳送，就有效的吸引了參會者。

一次有影響力的公關新聞傳播

傳播到位、傳播有效才能讓經銷商建立信任，在目前招商手法單一，廣告雷同的市場環境中，傳播必須創新。實踐中福來發現，公關活動往往更能吸引經銷商，同時配以持續的新聞營銷，創造良好的輿論環境，促使企業和品牌從眾多的招商產品和廣告中跳出來。

感情互動是把企業和經銷商擰成一股繩的粘合劑。一次富有煽動性的公關活動是情感互動和招商介紹的生動化展示，要比吃飯、喝茶、唱歌更能達到同心同欲的效果。

糖酒會上，南方黑芝麻召開新品戰略發布會，介紹了南方黑芝麻重點推廣新品、品牌提升規劃，以及南方集團未來5年的發展戰略，強調了要做“中國黑芝麻老大”;重點講解了新產品南方黑芝麻愛心杯、南方黑芝麻露的產品理念，“老品牌融入時尚，創新健康時尚生活”深受認可;代言人王力宏的精彩表演將全場的氛圍推向了高潮，到場的經銷商充分看到了南方黑芝麻推廣“愛心杯”的決心，對南方的新產品高度認可，對南方黑芝麻再獲新發展充滿信心。

之后，南方黑芝麻情牽王力宏，京東商城與南方黑芝麻攜手，“你不知道體”走紅網絡，南方黑芝麻經典傳承的回顧等一連串新聞的持續傳播，使經銷商和消費者對南方黑芝麻的品牌回憶被喚醒，愛心杯的影響力和口碑顯著提高，老品牌煥發出很大活力。

在新聞營銷的操作中，企業要注意兩個關鍵原則。

先，新聞不是點，要做成線。成功的新聞營銷，是各種媒體的效果組合，不是一次性的轟動事件，而是連續的，層層推進的持續影響。其次，要把熱點變成記憶點。新聞營銷不僅僅是為了轟動，而是對市場形成長久影響，為企業的不斷跨越進行長遠的鋪墊，在達到銷售目的的同時，更要提高企業或產品的度、美譽度，樹立良好品牌形象。

一套市場操作的廣宣物料

孔子說：“工欲善其事，必先利其器?！?/p>

參加糖酒會招商，必須事先打造好一系列廣宣物料。就像打一場戰役，必須事先備足各種武器彈藥一樣。主要包括造勢物料、招商手冊和影視廣告。

造勢物料包括的內容很多，主要包括戶外宣傳物料和終端展示物料，戶外宣傳，力應突出物料異化與規?；?，比如飛機型的空飄氣模、形象化巡游等，終端展示物料要根據展臺情況，進行合理搭配，一般包括終端陳列(端架、堆頭、地架等)示例、信息展示用品(宣傳單頁、掛牌、海報、POP等)、輔助物(展柜、小型促銷臺、積分卡等)、促銷用一次性用品和促銷產品(小紙杯勺、贈品裝、禮品)……

一個具有震撼力的影視廣告尤為重要，或者**領銜，抓人眼球;或者價值突出，直達人心，好的宣傳片能讓企業快速出位，驚艷亮相。

另外，受經銷商關注的招商手冊內容要精而少，制作精美而富有沖擊力。從企業背景、產品概念與亮點、運營支持來重點訴求，并根據企業的發展戰略、市場規劃、競品策略等制定差異化的招商策略。

一套樣板市場的營銷模式

俗話說，眼見為實;實踐是檢驗真理的先吃螃蟹標準。

糖酒會短暫的接觸和花里胡哨的表面文章遠遠不及一個樣板市場的實際效果和示范作用來得給力。以樣板市場為典范，將樣板市場上企業的營銷策略、市場啟動策略、營銷培訓指導等方面細化成比較詳細的模式方案，讓經銷商從文字中看到亮點、看到前景、增強信心。樣板市場就是用事實說話，必須是企業已有的，或者正在做的，決不能為了招商而空談樣板，結果只能誤人誤己。

福來服務的仲景香菇醬作為河南南陽的一個特色產品，在市場開拓初期，福來和企業一道，制定了先打造根據的市場拓展模式。先將南陽市場做實，將品牌做大，在當地成為的強勢品牌，把南陽做成進軍各省市的個戰略根據地。

很快，南陽根據地市場的影響力就顯現了出來，鄭州市場緊隨其后實現旺爆銷售;河南全省隨后旺爆銷售;各省市各地經銷商聞香而動，紛至沓來;不少大企業的營銷精英主動要求加盟仲景香菇醬銷售隊伍……