經銷商如何提高創收水平

經銷商作為企業產品到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個重要的環節，他們在市場中的作用是十分巨大的。但是隨著經濟的發展和酒水行業瘋狂的競爭，整個酒水行業市場環境的變化、上游企業的變化、消費者需求的變化和終端業態的變化，使得經銷商這個在中國市場上即傳統又中堅的渠道力量，正在遭受著：上有廠家加壓，風險與投入加大，如：企業對經銷商的資金、規模、能力、隊伍和管理等全面的要求升級。另外企業在應對經濟危機和微利時代的時，除了內部裁員和降薪外，還采取削減經銷商的投入；同行競爭的壓力，資源消耗加大，如：門檻提高、競爭白熱化，比拼耐力；營銷成本趨高，經營風險陡增，如：員工工資、員工管理、油價等趨高；下游得罪不起，步履蹣跚，如：市場滯漲客戶要求提高，運作難度加大。在重重壓力和微利時代經銷商要想求得生存和發展就必須不斷的提高自己的創收水平，那么經銷商如何提高自己的創收水平呢?

　　【案例】

　　李健是山東一縣級市場的經銷商，有送貨車輛5部、業務員和司機各6名，庫房800多平方米。他做酒水經銷商多年，前幾年憑借著自己多年來積累的關系和客戶資源取得了不錯的發展，但是隨著近年來酒水市場競爭的白熱化，來自上游企業的壓力、同行之間的競爭、營銷成本趨增和下游客戶要求的提高等使得李健公司的銷售額和腰包不瘦逐年下降。如：面對經濟危機企業減少了對該市場的投入，并降低了成熟產品的腰包不瘦。隨著終端競爭的加劇，而自己運作思路、模式和員工銷售技巧卻沒有提高。使得自己的員工每天出去賣貨的腰包不瘦還不夠他們自己的費用（一輛箱貨車配一名司機和一名業務員，一天跑60、70公里，一天的銷售額還不到2000元。所掙的腰包不瘦刨去2個人的工資和油費）。初他認為是自己經營的產品品項不夠全，于是去年又接了幾個新的啤酒和白酒品牌。使得自己成為該縣代理酒類產品多的經銷商，通過增加品牌銷售額是比以前有所提高，但是公司的腰包不瘦卻還在持續下滑，為此，李健陷入了沉思之中……

　　發展過程中腰包不瘦下降的原因

　　1、營銷知識匱乏，運作思路和模式陳舊

　　隨著經濟的發展和酒水行業瘋狂的競爭，市場在變、需求在變，營銷模式也再變，而李健的運作思路和模式卻沒變，沒有通過學習、變革求生，而是消很維持。 營銷知識的匱乏嚴重制約了公司的發展，在面對微利時代時，被當地同行新的營銷模式打的不堪一擊。

　　2、經營的產品線不清晰

　　酒水經銷商都深刻的知道“大賣的產品不腰包不瘦，腰包不瘦的產品不大賣，既腰包不瘦有大賣的產品少之又少”雖然李健是當地市場經營酒水品牌多的經銷，但沒有處理好創收性產品和非創收性產品的比例搭配并加以實施推廣，實際腰包不瘦并沒有隨著銷售額的增加而增加，幾乎的就是搬運工的錢。

　　3、終端網絡管理不善

　　下線客戶眾多，由于缺少精耕細作的維護，對銷售網絡的管理只停留在簡單賣貨，整天忙于常規配送，無法落實對終端網絡的科學管理，如：那些是創收型終端、那些廣告型終端、那些是競爭型終端、那些是促銷型終端。導致核心客戶較少，使得終端判反屢禁不止。

　　4、員工素質低、技能差

　　公司沒有通過培訓提高員工的素質和讓員工掌握跟多的銷售技巧和技能，使得員工工作效率低，終端掌控能力差。

　　5、管理不善、導致營銷成本浪費巨大

　　銷售人員缺乏相應的管理制度、沒有監督和制約機制、長期沒有制度的管理，滋長了銷售人員懶散、工作作風軟所的習慣，甚至員工鉆制度的漏洞導致營銷成本巨大浪費。如：業務員上午磨磨蹭蹭不下市場，到市場后走馬觀花的拜訪幾家店，在市場上吃完午飯后，找個涼快的小樹林睡一覺，睡醒后直接開車回公司，告訴店長天熱白酒不好賣，下面終端都不缺貨。

　　提高創收水平的策略

　　1、改變思想，與“市”俱進

　　思路決定出路，不同的思路決定不同的出路，隨著市場的競爭發展到新的階段的時候必然會有新營銷模式出現。經銷商不僅需要與“時”俱進更要與“市”俱進，根據市場的變化和需求不斷學習、創新、適應、順勢。

　　2、配合廠家的思路和策略，爭取廠家支持

　　渠道和網絡是經銷商發展的根本，廠家的營銷模式和方法對市場是有針對性和可操作性的，是用來為經銷商服務的，只要經銷商按照廠家的要求和標準做市場，就能夠通過渠道拓展和管理完成銷售任務和指標，只要讓廠家看到市場的貢獻率，廠家就能夠提供更多的支持和維護力度。所以追隨企業的操作思路和策略積很開拓市場，使產品市場銷售保持不斷提升和增長的態勢。讓企業感覺省心、安心、舒心，提升自己的價值，提高和企業談判的砝碼， 爭取廠家的支持。如： 積很配合廠家的各種產品推廣和促銷活動，不隨意的跨區域銷售、不低價傾銷等等，讓廠家時刻感到你值得依賴。 不隨意的更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發牢騷甚至抑制廠家產品銷售。經常向廠家提出一些如新品開發、產品質量、價格、服務等合理化的建議等。

　　3、合理調整經營產品結構

　　對公司經營的產品做腰包不瘦分析，根據銷量大小、腰包不瘦高低、品牌影響力的大小，在經營過程中要有所區別，合理搭配，確定哪些產品是“有量無利”為了搭建銷售網絡穩定客戶的，哪些產品是“有利無量”準備以后腰包不瘦的朝陽產品，哪些是“有量有利”的黃金產品，盡可能保持現有腰包不瘦基礎上把量做大的。銷量大的產品，往往腰包不瘦低，資金占有量大，要適當控制銷售量。而銷售量不大的產品，往往腰包不瘦高，應作為重點推廣對象。對一些銷量很小，腰包不瘦不高沒有前途的產品堅決予以淘汰。每年適當更新自己經營的產品結構，使得產品結構更加合理化。實現利益的化 。

　　4、加強渠道管理和維護

　　挖潛渠道是經銷商提高創收水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對渠道進行精耕細作、分類管理，然后依據銷售數額不同，分配相關支持資源，進一步釋放渠道潛能和力量。因為產品可以算是血液，而經銷商的銷售網絡則是把血液送到全身的血管，沒有血管來傳遞的血液，即使再重要也毫無意義。如：根據客戶分類進行管理：一 和客戶建立分銷合作聯盟，根據年度銷售額是多少適當獎勵。二 建立退換貨制度。對客戶的滯銷產品進行調換。三 定期舉辦分銷商聯誼會，溝通情感。四 加強對客戶的工作指導和協助。五 建立儲備客戶對不合格，不忠誠的分銷商及時調換……

　　5、加強庫存管理

　　很多經銷商經營品類往往較多，一旦庫存管理跟不上，就會使滯銷的產品大量占有資金而大賣的產品又出現斷貨。因此經銷商要做好進銷存庫存管理，及時掌握進銷存相關數據，這樣就會避免不必要的損失，為公司增加腰包不瘦。

　　6、加強學習，提升自己的管理水平

　　隨著酒水行業的高速發展，對于經銷商既有機遇也有風險，所以要發現自己的不足，尋找學習的動力，如：向比自己更的經銷商，經常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產品等方面問題，多參加企業組織的營銷、管理方面的培訓，增強自身的素質和戰斗力。

　　建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求，工作內容和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地的跟蹤執行情況，支持執行的到位，也就是做到事前建標準、事中掌控、事后總結，實現”以制度束人”的規范管理。因為業務員一天要跑幾十家終端店，假如他們在拜訪終端店時都嚴格按照終端拜訪八步驟執行，進店前準備、進門前檢查店外廣宣、進店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內產品生動化陳列、檢查庫存等，他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點水拜訪是差別非常大的，認真拜幾十家家終端店，可能成交量就大，走馬觀花的拜訪，可能成交量就小。過程做得好結果自然就好，所以加強過程管理也是提高創收水平的關鍵。

　　7、建立培訓制度，提升員工的素質和銷售技能

　　培訓就是解決業務員的素質和銷售技能低的必由路徑，建立培訓制度和計劃，加強培訓的針對性和有效性，通過培訓使得員工的素質得到提高并掌握更多的銷售技巧。因為員工的素質和水平高低決定著做事的結果，只有員工的水準提高了公司的創收水平才能提高。